廣東石油二次開發現有油品客戶資源 ，將油品客戶變為非油品客戶 ，深化雙方合作關係 ，實現油品 、非油品銷量大幅增長 。二次開發客戶資源 ，對於銷售企業從“賣油郎”向綜合服務商轉變 ，是一個很好的途徑 。

    客戶資源是銷售企業的核心資源 。誰擁有客戶資源，誰就占有市場 、擁有穩定的銷量和利潤來源 。客戶在哪裏 ，怎樣發現和開發客戶 ，對銷售企業是至關重要的 。中國石化加油站遍布全國各地 ，已擁有8000萬油品客戶 。要加快業務拓展步伐 ，利用加油站平台提供客戶所需各項服務 ，形成新的商業模式 ，這麽多油品客戶是寶貴的資源 。

    對業務轉型的企業來說 ，必須做好客戶資源的二次開發 。原來客戶到加油站就是來加油的 ，如今要接受其他服務 ，就要挖掘其潛在需求 ，抓住各種時機 ，將油品客戶變成非油品客戶 。一些加油站員工在加油或辦理充值時 ，主動與客戶或司機拉家常 ，從聊天中發現他們的需求 。有的在登門拜訪油品客戶單位時 ，了解其各方麵情況 ，尋求提供服務的機會 。這樣積極主動做好客戶資源二次開發的做法 ，值得稱讚 。

    二次開發客戶資源並非易事 。99貴賓會要客戶接受新的商品和服務 ，而客戶以前從其他渠道獲得商品服務 ，這就需要經過一番競爭 。各種關係的周旋 ，各類人員的要求 ，往往使客戶搖擺不定 。油品市場上的中國石化 ，在質量 、品牌 、信譽、資源等方麵都具備優勢 ，在非油品業務經營中 ，要充分利用99貴賓會的優勢 ，轉變等客上門的習慣 ，變坐商為行商 ，並培養油站員工開發客戶的技能和技巧 ，全員參與客戶開發 ，做好服務 ，就能不斷找到新客戶 。不管是大小客戶 ，都一視同仁 ，認真對待 ，滿足其合理要求 ，贏得好口碑 。這就是二次開發客戶資源的訣竅 。（田欣）